Marketing para músicos: como usar a estratégia do funil de vendas?

por David Dines

Dentre as várias técnicas desenvolvidas no marketing e que podem ser adaptadas para o meio musical, uma das mais importantes é o chamado funil de vendas. Com ele, é possível definir três eixos de ação junto ao público para trazer seus ouvintes cada vez mais para perto. Entenda:


O funil de vendas (ou pipeline) representa o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato com a marca ou empresa até a concretização de uma venda ou fechamento de um negócio. No desenho da estratégia, são levados em conta os principais processos decisórios que existem nessa jornada. No caso de um artista ou banda, isso pode simbolizar o primeiro contato do ouvinte com sua música até um nível e contínuo de engajamento dessa pessoa com o trabalho.

Esse caminho divide-se em três níveis: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. No decorrer do processo, é normal que menos pessoas avancem consecutivamente em cada etapa, e é por isso que essa técnica é denominada funil.

O topo do funil é o primeiro momento, quando o fã em potencial não conhecia o seu trabalho e o ouve pela primeira vez. Diante de uma experiência satisfatória, esse ouvinte buscará ouvir mais materiais e procurar saber sobre o artista. Neste ponto, ajude o público com uma boa presença nas redes sociais, com conteúdo de qualidade, além de expandir sua presença em portais, blogs, imprensa e outros locais informativos que aprofundem esse contato.

A próxima etapa é o meio do funil, em que este ouvinte (que, no marketing, seria chamado de lead) agora tem um conhecimento superficial sobre seu trabalho e uma certa demanda por ele. Neste ponto, é interessante incentivá-lo a ter uma relação ainda mais próxima, como por meio de shows em novos palcos e localidades onde o trabalho já está sendo ouvido. Esse é o momento de qualificação do público, em que uma nova experiência pode transformá-lo de fato em um fã. Considere a possibilidade de se apresentar em locais com entrada gratuita ou a preços acessíveis, ou ofereça oportunidades de desconto no ingresso. Artigos mais básicos de merchandising (como CDs e adesivos) disponíveis em shows cumprem um bom papel neste momento. Lives e sessões ao vivo também podem aprofundar essa relação, bem como pre-saves de novos lançamentos.

Segue então a última etapa, o fundo do funil, que é quando o cliente se fideliza – ou o ouvinte se converte em fã. Neste ponto, o ouvinte volta a ouvir o artista a cada novo trabalho, engaja continuamente com os conteúdos nas redes e plataformas, e volta a assistir seus shows – isso porque vê um bom retorno de valor simbólico naquela interação. Na transição do momento anterior para este é que se faz importante ter bons artigos de merchandising à disposição do público, como camisetas e artigos de vestuário (não há sinal maior de uma relação de identidade construída junto ao trabalho de um artista do que estampar seu nome ou imagem no corpo) e produtos premium, como álbuns em vinil. Brindes ocasionais e conteúdos exclusivos são outros elementos importantes para essa parcela do público. Também está aqui o grupo de fãs que fará parte dos seus grupos oficiais de WhatsApp ou Telegram.

Além desses exemplos, o artista ou banda também pode (e deve) utilizar do entendimento dessas etapas para desenvolver estratégias de remarketing no ambiente virtual, como em campanhas de anúncios no Instagram, Facebook ou Google direcionadas a quem interagiu com alguma ação específica, de modo a oferecer conteúdos e oportunidades exclusivas. E é importante também criar critérios quantificáveis em todas as etapas para acompanhar a evolução do processo.

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